華頓商學院最受歡迎的談判課 筆記

華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More


「爭取更多Getting More」模式（又名四象限談判模式）



第一象限　問題和目標

　　1.目標：短期目標、長期目標。

　　2.問題：為了達成目標，會遭遇到哪些問題？

　　3.當事者：列出決策人士、對方、第三方。

　　4.萬一無法達成協議？最糟的情況為何？

　　5.準備：時間、相對準備、誰擁有較多資訊？

第二象限　分析情境

　　6.雙方的需求和利益：理性的、情感的、共同的、有衝突的、評價不相等的需求和利益。

　　7.知覺印象：各方腦中的想法為何？進行角色互換練習。考慮文化、衝突、信任。

　　8.溝通風格：雙方關係的特性是什麼？

　　9.標準：對方的標準、相關的規範。

　　10.重新檢視目標：雙方為何說是？為何說否？

第三象限　選項與降低風險

　　11.腦力激盪，發想出達成目標及滿足需求的選項。該交換或串連什麼？

　　12.以循序漸進的步驟，降低風險。

　　13.第三方：找出共同敵人、有影響力的人。

　　14.以表述方式塑造遠景、規劃要問的問題。

　　15.必要時，找出替代方案。

第四象限　行動

　　16.最佳選項或優先要務：破壞交易的因素、洩漏。

　　「洩漏」查原文是「Giveaways」，英文的另一個意思是「免費樣品」，按照書的內容，我認為應該是「尋找評價不相等的東西交換」。

　　17.談判的代表是誰、如何談、對象是誰？

　　18.流程：議程、期限、時間管理。

　　19.承諾和誘因：尤其是對對方來說。

　　20.下一步：各自該做什麼？
（《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁179）