鋪梗力 筆記

鋪梗力

目錄
各界好評
作者的話│行為科學的黃金時代

PART 1──鋪梗：掌握前端注意力
CHAPTER 1 本書導言

鋪梗能提高售價和銷量 ......消防用品銷售員的案例......特許時刻(機會一閃即逝)

CHAPTER 2 特許時刻

看手相 => 正向測試策略 =>目標引導 (引導性問題 (問題本身以預設你接受了某個立場) =>特許時刻 (邪教案例) =>惡意傳銷案例(調研先問,你是愛幫助人的人嗎?) =>=>=>想改變行為並不需要改變他的信念,態度和經驗...只需要改變他們在做定當下的注意力 =>你願意冒險嗎?向你推銷新產品 => 注意力瞬盲 =>艾瑞克森 (克意放低音量引人注意技巧)

CHAPTER 3 取得注意力，就等於取得重要性

英女皇伊利莎白案例 => 我們會為當下最顯著的事物賦予過高的重要性 =>丹尼爾,康納曼的學術研討會案例 =>聚焦幻覺 (任何你當下思索的事,都不如你認為的重要) => 新聞媒體或許在大多數時候無法左右觀眾的判斷,但是它在告訴公眾應該思考哪些事情這方面,倒獲得了不可思議的成功 =>911案例 =>沒有負面宣傳這回事 =>光是獲得注意,就能為他們戴上重要性的光環 => 一方面版片面證據引導,相信那些部分是有特別有價值的, 另一方面他們也將那些部分視為特別重要 =>賣沙發廣告配藍天白雲,另外廣告數量愈多愈好,重覆不要緊 =>嘈吵聲會影響學習效果 => 商品廣告不和其他品牌參考比較更好 (CANON案例) =>選擇者在做決定時(足夠滿意)就可以 =>  未來可能發生哪些事,做成計畫進行不如預期? =>如果計劃失敗,我們會面臨甚麼情況 ?  =>伊拉克戰爭的置入性報導計劃...引導群眾從戰爭合法性,轉移到士兵的日常生活 =>

CHAPTER 4 成為焦點，就能成為起因

由於人類向來特別注意週遭事件的起因,所以掌我們把同等分量的注意力放在某個因素上,就會有可能將它視為起因.......經濟學家,就因此以貨幣為中心的思維主導了他們的注意和分析.....給錢排隊案例....人們注意的並不一定是錢=>社會責任規範......有毒藥物案例(錢不是最重要,立刻進行回收)....(彩票號碼,用重要事件的相關數字)案例.....重位的配置(看到的人,得到更多主導權,信任和影響力案例) ...影響法庭判決 => 先入為主,警察老屈導致很多冤案案例...所以犯人自白不一定完全是事實.....名著 熔爐....領導力的浪漫想像(對執行長的影響力過高評估)

CHAPTER 5 注意力的操控者（一）：吸引元素

(性 =>華倫泰問路＝＞廣告＝＞分手指標 ////////  威脅=> 恐懼風險(為了規避可能的傷害,反而做出更冒險的舉動)=>911(不塔飛機榙汔車)=>行銷恐懼 =>(威脅環境,歸屬一群體的傾向 =>威脅做成從眾 =>愛欲做就獨立)  賣廣告也要看是甚麼時段,和播甚麼節目 =>/////////來點不一樣的 (巴夫洛夫狗)=>廣告多切換鏡頭,更受注目 =>相異的事物去買...加一個和其中類同的,就可突顯差異性,讓差異商品更受注目

CHAPTER 6 注意力的操控者（二）：黏著元素

(和自己有關的=>輪流發言效應(做對面)   ///// 未完成的 (蔡格尼效應(認知閉合) =>寫作(先溝思而遲遲未動聿) //// (神秘故事 =>教書吸引注意力 =>反證比論證更有力 => 香堙廣告案例 1提出謎題 2)深化謎團 3)是出反證 4)為真正解析提供綫索 5)解答謎團 6)點出現象背後的意義) (少引人注目,反而讓人更少敵方挑戰機會)
PART 2──遊說過程：聯想扮演的角色

CHAPTER 7 聯想的威力：我們聯想，故我們思考

言談的主要目的,是要將聽著的注意力引導至經過挑選的部分事實,一旦這個目的達成,聽者對於聚焦部分所產生的聯想,就會主導聽者的反應.

思考就是連結 => 咬文嚼字(SSM醫療機構,限定演講者,用正面暗示的用字)=>運用比喻 (詩論 =>政客使用...保險經紀說詞 => 中古車變轉手車.購買變投資 => 我變我們...我們間有相同之處 (生日,性別等等) =>塔利班殺人質,放過同鄉案例 => 認知流倡度 (押韻更易接受, 易記的名字)

CHAPTER 8 說服的地理學：正確的地點，正確的提示

好的讀書和創作環境...提高績效 =>行為傳染性...全院咳嗽 =>醫科手症候群 =>銀髮族正向心理 =>讓自己更快樂 =>艾倫的考認技巧 (先用速讀,答自己有信心的題目,難的之後再處理)=>女生被無恴歧視,導致考分降低的案例)

CHAPTER 9 鋪梗的機制：起因、約束與矯正

鏡像效應 =>先導入(遊戲侵略性和激發合作性的案例) =>沙發案例(藍天白雲圖片) =<亂丟垃圾案例 (社會規範 很拉近,有點遠,很遠) =>有些舖梗可以憑空創做...如很多品牌定位(可口可樂) =>策略性自我陳述 (當....就這樣做) =>越容易記起,越可能化為行動 =>天氣好,人也愈和善 =>置入式廣告 (電視劇集,隱晦比明顯效果更好) => 癈勞更易無條件接受外界的暗示
PART 3──最佳實踐：優化鋪梗工作

CHAPTER 10 邁向改變的六條幹道：是康莊大道，也是捷徑

(互惠 =>糖果贈品 酒店毛巾做善事 兩片巧克力+小費=>有意義,出乎意料,量身打做=>911恐怖分子案例 //// 好感  顧客喜歡你=>相似之處 =>讚美 =>喜歡和關心別人 // 社會認可 =>  道德上的正當性=>廣告標示最受歡迎 =>節省能源,說明其他人都在這樣做 // 權威 =>媒介即訊息=>權威說話,腦袋不動,全盤接受 =>先說自己缺點,增加信任感,英女皇的案例 ////  稀少性 =>限量版手袋 // 一致性 =>事前承諾=>汽車保險案例,甘乃迪政治宣這平權案例 )

建立正面聯想 (互惠//好感)  降低不確定性 (社會認可//權威) 激勵行動 (一致性//稀少性)

CHAPTER 11 成為同夥的方法（一）：當我們同在一起

賀卡案例 =>(共同體 (共同的群體一體感)// 血緣關係(家族幫忙加考試分案例=>巴菲特,我們是家人聲稱案例) //地緣關係(地方/局域) =>納綷時期猶太人案例(我們都是亞洲人) 

CHAPTER 12 成為同夥的方法（二）：當我們一起行動

(一起行動 =>  同一個團體,一起行動...一體感  // 共鳴 (協調一致 相同動作)  //軍隊一起踢腿更合作案例  ////用音樂團結...系統一....廣告音樂更有效 ///長期互惠行為增加投桃報李....自我透露......共同創作...同步行動....宜家效應...和上司一起做,成果更受認同 //尋求建議能增進好感 // 地球村)

CHAPTER 13 良心做法：鋪梗之前該有的考量

道德問題 =>欺騙不能長久,有損長期利益 (員工績效低落....離職率高.....欺騙顧客的人,也大機會欺騙公司)

CHAPTER 14 後續效應：延續鋪梗之後的影響力

用承諾來延長效果 => 不停的暗示和提示 (傳銷技巧案例) =>改變注意焦點 (醫生洗生,為自己變為病人案例) (收禮對與錯...不同角度切人,同一件事,支持度可不一樣)

致謝
附註

(P. 235) 和另一個人屬於同一個地方的想法, 會對我們的行為發揮顯著的影響力
(P.294) 就個人選擇的角度而言, 我們是誰,很大程度取決於我們在做決定的前一刻,注意力放在甚麼地方.